Arta și importanța renunțării raționale: 3 erori care ne împiedică să renunțăm atunci când a venit momentul.
În cartea de mare succes ”GRIT” autoarea Angela Duckworth ne face cunoștință cu un concept care a devenit o mantră a zilelor noastre: puterea de a nu renunța. De a rezista oricărei situații dificile până la atingerea succesului. GRIT a devenit un arhetip social, apreciat și aclamat din mediile academice până în cele de antreprenoriat.
Însă ca toate arhetipurile, are și o parte întunecată. Despre care nu discutăm la fel de deschis sau entuziast. Puterea persistenței presupune să ignori semnalele care îți arată că este un moment potrivit sau chiar necesar să renunți. Presupune să te uiți doar înainte și să crezi că poți și vei reuși.
Viața reala însă are nevoie de amândouă. Avem nevoie în egală măsură de competența persistenței ca și de cea a renunțării.
Departe de a dori să critic munca și rezultatele Prof. Angela Duckworth (a cărei lucrare o consider de căpătâi în primul rând pentru educația copiilor) în acest articol îmi propun să îți vorbesc despre cealaltă față a monedei: superputerea de a renunța.
În următoarele rânduri vei afla despre:
- Cum arată superputerea de a renunța.
- Care sunt cele mai importante 3 erori cognitive care ne țin blocați într-o decizie ineficientă.
- Care sunt două resurse pe care le avem fiecare dintre noi la dispoziție pentru a ieși din capcana persistenței.
Putere vs Flexibilitate
La o scurtă căutare în Google după formularea”stories about giving up” vei găsi peste 4,550,000,000 rezultate…majoritatea care te direcționează către articole si materiale video despre ”never give up” (nu renunța niciodată).
În cartea scrisă de Napoleon Hill ‘’Gândește și devii bogat’’ (eng.Think and grow rich),una dintre cele mai citite cărți în domeniul dezvoltării personale, primul capitol se intitulează ”La 3 pași distanță de aur” și descrie nefericita decizie a unui căutător de aur din California, care după ce a săpat săptămâni întregi, s-a oprit la doar 3metri de aurul mult dorit.
Peste tot în jurul nostru mesajul este clar și simplu: nu te opri până nu reușești.
Însă viața nu funcționează mereu așa cum scriu cărțile,oricât de bine ar fi ele scrise. Pentru că elementul esențial în orice decizie pe care o luăm este CONTEXTUL. Iar contextul se schimbă mai repede decât ne imaginăm.
Și aici intervine superputerea de a renunța.
Fără să existe o definiție concretă pentru ea, această superputere reprezintă una dintre cele mai practice și de succes competențe ale tuturor învingătorilor în domeniile lor.
Fie că vorbim despre sportivi de performanță, președinți de stat sau business angels și investors,superputerea de a renunța ne face flexibili în fața vieții și ne dă posibilitatea să alegem. Ne permite să folosim informațiile pe care le avem în prezent fără să rămânem prinși într-o decizie luată cu luni sau ani în urmă când situația era total diferită. Această superputere de a renunța ne susține să obținem aceea libertate pe care mulți (dacă nu toți) ne-o dorim în viață: liberul arbitru.
Contextul, costurile și atașamentul: cele trei probleme ale renunțării
Din experiența mea profesională a ultimilor 18 ani, pot spune că pe măsură ce înaintăm în viață și ne îndrăgostim de propriile credințe, disponibilitatea de a renunța și a ne adapta este direct proporțională cu flexibilitatea mediului nostru. În limbaj sistemic am spune: ce e înăuntru este și afară. Cu cât mintea noastră devine mai inflexiblă și atașată de propriile idei și tipare de a acționa, cu atât mediul nostru se schimbă mai puțin. Ne asumăm mai puține libertăți și decizii riscante. De multe ori punem asta pe seama ”înțelepciunii”. Când de fapt la bază stă un cu totul alt motiv.
În cartea ei Quit autoarea Annie Duke descrie o serie de erori cognitive pe care le utilizăm atunci când justificăm motivele de a persista într-o situație care ne cauzează evidente pierderi financiare, probleme de sănătate sau dureri emoționale.
Pierderile pe care nu vreau sa mi le asum generează pierderi și mai mari.
În anul 1980 economistul Richard H. Thaler a introdus lumii una dintre cele mai des întâlnite erori cognitive când vine vorba de a renunța: the sunk cost (în limba româna eroarea costurilor nerecuperabile).
Avem următorul scenariu: am angajat un Director de Vânzări pentru a crește echipa și cifra de vânzări. Fiind primul astfel de rol în companie am realizat o serie de investiții: mașini de companie pentru toata echipa de vânzări,o linie de credit pentru dezvoltarea și digitalizarea proceselor. Am supus cash-flow-ul companiei unei presiuni datorate angajării unei echipei noi de Agenți de Vânzări. Însă lucrurile nu merg cum ne-am închipuit. 12 luni mai târziu Directorul de Vânzări nu are rezultatele preconizate, echipa de agenți nu folosește resursele achiziționate și tensiunea se resimte la nivelul întregii companii.
Este momentul unei decizii: renunț sau insist ? Cercetările lui Thaler ne spun că într-o proporție covârșitoare vom decide să continuăm DEȘI este evident că lucrurile nu se îmbunătățesc.
De ce ? De ce să continuăm într-o decizie care este evident ineficientă când pentru aceeași decizie ne-am sfătui prietenul să renunțe cât mai repede ?
Pe scurt:mintea noastră deschide un ”cont de atașament” de fiecare dată când începem să investim emoțional într-un proiect. Și – surpriză- minții noastre NU ÎI PLACE să se despartă de aceste conturi. Deveni atât de atașați de investiția făcută încât preferăm să ne scufundăm încercând să o recuperăm decât să ne recunoaștem pierderea. Și facem asta CHIAR DACĂ este evident că am putea să câștigăm mai mult pe termen lung dacă concediem întreaga echipă de vânzări și regândim strategia de business.
The sunk cost nu apare doar în dinamica echipelor. Îl întâlnim și atunci când:
- Trăim nefericiți într-o relație de cuplu de mulți ani însă refuzăm să o încheiem pentru că am investit prea mulți ani și resurse ca să plec acum.
- Ne simțim neapreciați de multe luni în jobul pe care îl avem, însă rămânem ca să prindem bonusul de la final de an (timp în care stima noastră de sine are mult de suferit).
- Nu vrem să luăm un coș de cumpărături din magazin pentru produsele pe care le-am carat în brațe pentru că ajungem imediat la casă (în loc să acceptăm că am ar fi trebuit să luăm coșul de la bun început).
- Alegem să mergem la concertul la care am cumpărat biletul de acum 6 luni deși vremea este urâtă și nu ne simțim în stare să stăm trei ore în ploaie, pentru că am plătit deja banii pe bilet.
Sper că acum poți observa – dragă cititorule- câte astfel de decizii iei zilnic prin prisma vocii care îți spune trebuie să îmi recuperezi investiția asta, mai rezist un pic. Chiar dacă investiția ta continuă să se scufunde.
Dacă trei oameni îți spun că ești beat, mai bea un pahar.
Te invit dragă cititorule să faci o scurtă călătorie înapoi în anii adolescenței. Și să te oprești la un moment în care părinții, împreună sau separat, s-au pus între tine și acel lucru pe care ți l-ai dorit foarte mult: o vacanță cu prietenii, un cadou extravagant sau o escapadă la prima ta iubire. Îți amintești cât de hotărât ai fost să obții ceea ce îți dorești ? Și cu cât părinții se împotriveau, cu atât creștea în tine dorința de a reuși? De a le demonstra că oricum faci ce vrei ? Această senzație este ceea ce cercetătorii numesc escalating commitment (escaladarea atașamentului). Și este forța care ne determină să rămânem într-o alegere greșită,cu o energie direct proporțională cu a celor din jur de a ne salva din ea.
- Când am comandat un fel de mâncare la restaurant care ne displace, decidem să o mâncăm și să ne arătăm si satisfăcuți.
- Când începem un proiect care nu este apreciat de nimeni din jur, decidem că le arătăm noi și investim mai mult timp, bani și efort pentru a-l mișca foarte puțin.
- Când am angajat o persoană care este clar nepotrivită culturii echipei și decidem să inventăm un nou rol pentru a o păstra.
- Când începem un război care devine din ce în ce mai nepopular, ne irosește resurse și capital de imagine și generează revolte la nivelul întregii tari și decidem să creștem numărul de soldați și armament de pe front.
Șefi de stat, CEO ai companiilor din topul Fortune 500 sau simpli angajați, nici unii dintre noi nu suntem imuni la această eroare.
Principala greșeală într-o decizie luată sub influența escaladării atașamentului o reprezintă incapacitatea de a utiliza noile informații. Se prea poate ca în meniu friptura pe care ai comandat-o să fi arătat excepțional. Sau proiectul pe care ți l-ai închipuit să fi fost întruchiparea unui succes răsunător. Însă pe măsură ce ți-ai început demersul și viața și-a urmat cursul, ai primit noi informații. Iar în lumina noilor informații să păstrezi vechea decizie și să îți dublezi sau triplezi efortul pentru a o duce la bun sfârșit este o dovadă de judecată eronată. De inflexibilitate.
Iar în fața vieții, așa cum spune un silogism care îmi place, avem doar două opțiuni: we bend or we break (ne adaptăm sau ne rupem).
Zona de confort este greu de părăsit chiar și atunci când e inconfortabilă
Eroarea de status quo a fost prezentată prima dată în anul 1988 de către economiștii Richard Zeckhauser (Harvard) și William Samuelson (Boston University).
Din anul 1988 și până în prezent s-au realizat zeci de experimente care au atestat validitatea modelului.
Explicată în termenii cei mai simpli, eroarea de status quo spune că preferăm să facem lucrurile exact așa cum le-am făcut până acum, chiar dacă asta înseamnă să renunți la un câștig mai mare în viitor. Duuhh!
Un factor crucial care ne determină să ne blocăm în eroarea de status quo este aversiunea față de risc. Suntem mult mai deranjați de posibila pierdere a unui lucru pe care îl avem și nu ne place decât ne entuziasmează câștigul unui lucru din viitor, indiferent cât de bun.
- Nu da cioara din mână pe vrabia de pe gard
- Mai bine diavolul pe care îl cunoști
- Ce-i în mână nu-i minciună
sunt vorbe populare pe care le folosim ca să ne explicăm decizia de a nu renunța la ceva ce nu ne mai folosește. De la echipamente IT vechi dar cu care ne-am obișnuit până la furnizori de servicii care nu ne satisfac nevoile sau angajați neperformanți dar care lucrează în compania de mulți ani.
Ideea unui job în care să muncim cu plăcere și satisfacție ne încântă mult mai puțin față de teama de a nu găsi un job care să ne susțină acoperirea cheltuielilor. Iar cheltuielile există acum.
În practica mea de coaching numesc acest fenomen alegerea durere vs frică.
Clienții mei m-au auzit de multe ori spunând că o decizie dificilă va fi luată atunci când durerea devine mai puternică decât frica. De foarte multe ori, ceea ce ne ține într-o situație neplăcută nu este lipsa de claritate (pe care o acuzăm în diverse momente din viață) ci eroarea de status quo. Și până nu ne doare suficient de tare acest status quo, vom alege să ne credem frica.
Scriitoarea Annie Duke ne oferă și o formulare potrivită pentru aceste momente. În loc să spunem ”încă nu sunt pregătit să iau o decizie” afirmația mult mai potrivită ar fi ”pentru moment consider că situația în care mă aflu este totuși cea mai bună decizie.”
Pentru că de fiecare dată când alegem să nu luăm o decizie, luăm de fapt o decizie. Fie că vrem să o conștientizăm sau nu.
Să plec sau să nu mă rămân: cum ne ajutăm creierul să renunțe ?
Într-o luptă cu propriile noastre temeri, este este dificil de spus care e partea câștigătoare. Însă avem la dispoziție câteva resurse în exteriorul nostru pe care să le putem utiliza ca pârghii pentru o decizie obiectivă, când vine vorba de a renunța.
- Kill criterias denumite astfel după acțiunea pe care o au în vedere.
Eric (Astro) Teller este unul dintre cei mai cunoști investitori în startup din Statele Unite. În Sillicon Valley numele lui este similar cu inovație și renunțare. Între 1998 și 2010 Astro (porecla pe care și-a asumat-o din perioada liceului datorită frizurii sale) a fondat și vândut 5 startup-uri de succes. În anul 2010 a devenit CEO al X (hub de inovație, acum în proprietatea Alphabet). Deviza lui Astro pentru acest hub de inovație a fost de 10x impact asupra problemelor cele mai dificil de rezolvat din lume, nu doar 100% eficiență. Pentru a obține acest rezultat pentru proiectele în care X decidea să investească, fiecare proiect avea stabilite așa numitele kill criterias (criterii de renunțare).
Astro povestește despre numeroase discuții dificile de renuntare pe care a trebuit să le poarte cu fondatorii de startup-uri -care prin definiție sunt ambițioși și rezilienti- și au o dispoziție foarte ridicată să își lase deciziile influențate de sunk cost și escalarea atașamentului.
Când lucrurile încep să meargă prost, Astro cere fondatorului o lista cu kill criterias.
Lista începe cu ”Vom continua acest proiect doar dacă…”și menționează cele mai importante aspecte care trebuie să se întâmple și până când, pentru ca proiectul să continue să fie viabil. Criteriile trebuie să fie specifice și într-un timp dat.
Dincolo de aplicabilitatea extrem de practică și obiectivă în investiții, acest mod de a ne seta un temporizator până la care să putem decide ne eliberează de foarte mult stres în viața de zi cu zi. Kill criterias pot să fie portița noastră de scăpare din fanteziile minții în situații care țin de o căsnicie nefericită, un job care nu ne mai împlinește, o relație de business în pierdere și chiar un program de fitness care nu-si atinge rezultatul scontat.
- Quitting Coach: un specialist care să te susțină să renunți
Renumitul și regretatul psiholog,autor și câștigător al Premiului Nobel – Daniel Kahneman- a dat următorul răspuns la întrebarea: care consideră că este secretul unei persoane care renunță din timp ?
”Fiecare dintre noi avem nevoie de un prieten care ne iubește cu adevărat, dar căruia nu-i pasă prea mult de sentimentele rănite pe moment.”
Primele persoane către care ne îndreptăm pentru sfaturi, în situația unei posibile decizii de renunțare sunt cei din mediul nostru apropiat. Iar mediul nostru are deja programată o eroare internă: l-am construit ca să ne susțină status quo-ul. De cele mai multe ori, cele mai nepotrivite persoane de la care să cerem un sfat în astfel de momente sunt chiar cele care ne iubesc cel mai mult. Pentru că nu sunt deloc mai obiective decât noi în a ne îndruma către binele nostru pe termen lung. Ca orice sistem imunitar bine construit, se vor strădui să ne scutească de durerea imediată. Iar prețul pentru un câștig pe termen lung este -deseori- o durere scurtă în prezent.
Un Quitting Coach este în primul rând o persoană căreia i-am oferit autoritatea să ne contrazică. Și să acceptăm perspectiva diferită pe care ne-o oferă, chiar dacă nu ne face plăcere. Fără atașamentul față de durerea noastră imediată, o astfel de persoana este inestimabilă pentru sănătatea deciziilor noastre. Calitatea sa vine în primul rând din faptul că nu caută să fie o persoană plăcuta ci una valoroasă.
La fel cum un medic stomatolog poate ignora mormăielile noastre cât suntem pe scaun, pentru că se gândește la sănătatea noastră dentară pentru restul vieții.
În programele de grup pe care le organizez pentru manageri și antreprenori, îmi place să spun această poveste, în prima întâlnire.
Cum poți să capturezi o maimuță ? Alegi un borcan cu o gură suficient de strânsă încât maimuța să își poată introduce doar palma deschisă și pui înăuntru suficiente nuci și semințe cât să fie apetisant. Maimuța își va introduce mâna și își va umple pumnul cu prada. Însă acum nu mai poate scoate mâna din borcan. Așa că maimuța are de făcut o alegere: renunță la captură și își vede mai departe liberă de viață sau rămâne prizoniera celor câtorva nuci și semințe.
De multe ori în viață, fără să ne dăm seama, rămânem prizonierii câtorva reușite micuțe,pe care le considerăm definitorii pentru caracterul nostru.
Eu cred că viața este o călătorie plină de renunțări. Pentru a putea gândi liber și simți liber, e nevoie să ne dăm voie să alegem liber.
Dragă cititorule, te invit să deschizi pumnul. Și să te bucuri de ce are viața pregătit pentru tine.
Raluca Culda
Coach si Trainer,Fondatoare Reinventează-te
Cea care susține Un milion de români să se reinventeze
P.S. În 23 Mai în București organizăm PRIMA conferință din România dedicată exclusiv subiectul de reinventare profesională. Dacă nu ți-ai rezervat încă biletul, ai șansa să îl cumperi cu o reducere de 54%. Folosește codul reinventare2024 și te aștept la Ramada Parc pentru o zi memorabilă.
Sunt systemic coach și autoarea programului Reinventează-te.
Am formare profesională în psihologie, consiliere familială și de cuplu, NLP și cercetări în domeniul psihogenealogiei.
Misiunea mea este să susțin oamenii să strălucească.